宋家瑜坐鎮 在地營收增20倍

作者: 何英煒 | 中時電子報 – 2014年1月19日 上午6:40

工商時報【何英煒】

宋家瑜是個老IBM人,50歲那年做了個任性的決定,冒險加入新創的雲端軟體公司VMware,擔任大中華區總裁。在短短5年間,大中華區營收高速成長20倍。他則是謙虛的說,「此乃天時、地利、人和」。

第一份工作 一待25年

宋家瑜當完兵就進入IBM,一待就是25年,直到2008年,他開始思考「是不是一輩子都要待在同一家公司?」

剛好宋家瑜的女兒大學快要畢業,他心想,即使因為轉職而有風險,也不致對家庭造成太大影響。於是,他離開待了四分之一世紀的老東家。

離開IBM後,矽谷成立僅10年的新創公司VMware找上宋家瑜。當年VMware執行長Diane Greene對他說,「中國是VMware未來最重要發展的區域」,宋家瑜被她感動,在2008年5月1日到新公司報到。

宋家瑜花了兩個月,擬定「中國投資戰略1.0」,他向總部發下豪語,未來4年內「業績可以成長10倍」,事實證明,這個目標提早1年完成。到了2013年底時,短短5年則可望成長20倍。

究竟宋家瑜是如何達成的呢?他謙虛的說「這是天時、地利、人和」的結果。所謂「天時」,是指VMware產品有好的定位,所謂的「地利」,中國大陸是全球第二大經濟體,尤其近來政府門將雲計算列為戰略,並推動十二五規劃,政府的施力,為地利。第三是「人和」,他強調,在大陸市場有二件事情很重要,一是「政府、政府、政府」,第二是「夥伴、夥伴、夥伴」,把這兩件事情搞清楚,大致就OK了。

成功之道 政府與夥伴

宋家瑜說,在中國大陸一定要了解政府的風向球,絕對不能逆著走,其次,夥伴關係相當重要,有許多外商公司「成也夥伴、敗也夥伴」。他強調,與代理商之間的遊戲規則要非常透明和持續性,並確保代理商都能夠賺到錢。宋家瑜時常問大陸當地的夥伴「你們跟我們做生意到底賺不賺錢?」如果夥伴不賺錢,原廠一定要檢討。

VMware在這5年間換了3任CEO,但很幸運的是,總部對大陸團隊及他的決定,總是相當尊重及支持。

例如,VMware的銷售團隊從5年前的40人,成長到400人。當人員擴充時,一般的外商公司是增加北京、上海及廣州等辦公室人力,然而,宋家瑜的做法不一樣,他針對7個二級城市,增派銷售人員團隊,包括瀋陽、濟南、武漢、南京、深圳、西安、成都等,此一策略也獲總部支持。而VMware跟當地的客戶及夥伴一起合作,創造出難以想像的成長。

VMware在大陸市場有相當亮眼的成績,但宋家瑜一再跟團隊說「要隨時充滿危機感」,不要因為競爭對手離自己有一段距離,就高枕無憂。他強調「我們要一直向前走」。

宋家瑜說,尤其是要理解自己的目標客戶,VMware要去解讀客戶想要什麼,並了解為什麼,之後才能決定做什麼。否則競爭對手比你更早想清楚,你的未來就被封殺了。

公司最大敵人 是自己

VMware在雲端運算的虛擬化,已經成為領導廠商,所有的競爭對手對VMware的關注度也相當高、也想盡辦法要超越,如果不自己往前持續創新,獨有的價值很快就會被追上。如果VMware一直思考要如何超越自己、改變現狀,「當對手想到如何對付我時,我已經跳到更有競爭力的位置,對手又需要再花時間去思考如何超越我」。

所以,在宋家瑜的心目中,VMware最大的敵人不是微軟或Open Source,而是VMware自己。

……..文章來源:按這裡




未分類